Revenue Management explicado en dos gráficos [Parte 1]

Revenue Management explicado en dos gráficos

En nuestros cursos de Revenue Mangement explicamos dos gráficos que resumen muy bien lo que nosotros entendemos por Revenue Management.

Son dos gráficos fundamentales para entenderlo.

El primero es la curva de Demanda. En economía el cruce de las curvas de demanda y oferta marcan el precio de equilibrio, aunque este equilibrio puede dura unas pocas horas o días.

El segundo es el cuadro con la antelación de la demanda para los diferentes segmentos de clientes y el ADR asociado a cada segmento.

Esto es lo que os vamos a explicar en estas dos entradas del blog, y lo ampliaremos en nuestro Webinar gratuito en directo de principios de agosto. [El formulario de inscripción está al final del blog]

Como introducción citamos una de las multiples definiciones de Revenue Management que hay en la web, esta es la de Xotels: “El Revenue Management ayuda a predecir la demanda de consumidores para optimizar el inventario de habitaciones y los precios para maximizar los crecimientos de ingresos”

La Curva de Demanda y los diferentes niveles de precios [Parte 1]

Nuestro gráfico tiene dos fases, la primera es con un solo precio y la evolución tiene otros 4 precios más. Vamos paso a paso.

El gráfico tiene dos ejes. El vertical, a la izquierda, es el nivel de precios (euros, dólares por habitación y noche). El horizontal, abajo, indica la ocupación en número de habitaciones (o porcentaje).

El gráfico hace referencia a una fecha concreta (el precio de las diferentes fechas puede –debe- ser diferente)

Si tenemos un solo precio, los ingresos son un rectángulo y en geometría el área de un rectángulo es Base x Altura. En este caso número de habitaciones por precio (en este caso el precio medio coincidiría con el precio publicado)

60 habitaciones (Room Nights) vendidas/ocupadas x 100 euros = 6.000€


En esta situación se producen dos tipos de ineficiencias.

Hay clientes que están dispuestos a pagar más y no lo hacen porque tenemos un solo precio de 100 euros [el hueco triangular blanco arriba a la izquierda).  Perdemos ese ingreso adicional.

Hay clientes potenciales que no reservan pero si estarían dispuestos a hacerlo a un precio más bajo. Perdemos estas reservas, estos clientes.

Estos dos triángulos o trapecios blancos son NO EUROS, no ingresos.


Estos últimos nos pueden interesar a un precio más bajo de 100€ pues el Coste Variable por habitación suele ser bajo, por ejemplo 40 euros, y por tanto cualquier cantidad entre 40€ y 100€ aportaría margen de contribución (a los costes fijos primero y al beneficio después)

Si introducimos más niveles de precios (en el gráfico 4, aunque trabajamos sólo los niveles 120€ y 60€), comenzando con el precio bajo con mayor antelación o canales de distribución no públicos y terminando para las últimas reservas con los precios más altos, tendremos ingresos adicionales. Veamos.

Vendemos (con más antelación) 20 habitaciones (Room Nights) a 60 euros, lo que supone unos ingresos adicionales de 20 RNs x 60€ = 1.200 euros (estamos “tapando” un trozo del triangulo blanco que lo convertimos en ingresos)

Vendemos (las últimas reservas) 30 habitaciones (Room Nights) a 120 euros, lo que supone unos ingresos adicionales de 30 RNs x 20€ = 600 euros (estamos “tapando” un trozo del triangulo blanco que lo convertimos en ingresos). Serían ventas que en lugar de a 100€ las vendemos a 120€.

En este último caso esos ingresos adicionales son beneficios ya que los costes variables asociados son los mismos a 100 ó 120 euros.

En el siguiente cuadro vemos los ingresos, costes y beneficios que generarían tres situaciones con un solo precio, tres y cinco precios:

En el cuadro vemos cómo cuando subimos precio mantenemos el número de habitaciones vendidas (de 100€ para arriba el total de las habitaciones vendidas es el mismo), a diferentes precios. En cambio a precios más bajos son habitaciones o Room Nights adicionales.

Otra de las ventajas de tener muchos (varios) niveles de precios es que los saltos en euros de unos a otros son más suaves y por tanto las subidas de precio se adaptan mejor a la demanda, mas pausadamente.

En esta entrada del blog hemos visto el primer gráfico, la demanda y los diferentes niveles de precios.

En la siguiente entrada del blog (en unos días) veremos la antelación de la demanda, de las reservas, para los diferentes segmentos, y cómo afecta al Revenue Management de tu hotel. ¡Ya está publicada, haz click aquí!

Puedes inscribirte al Webinar “El Revenue Management explicado en dos gráficos” y elegir dos fechas y horarios (el primero mejor para los residentes en América)


Martes 6 de agosto 18:00 (hora Madrid)


Miércoles 7 de agosto 11:00 (hora Madrid)

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