Ahora mismo todo son incertidumbres, empezando por los datos de infectados y fallecidos, que son fundamentales para hacer previsiones de normalización.
Además mientras no se hagan tests masivos tampoco sabremos la situación real. El futuro es realmente incierto.
Están en ello, o no.
Y además llega la Ministra de Trabajo (ministro viene de menos y maestro de más) y no se le ocurre otra cosa que “el turismo no podrá reactivarse hasta finales de año”, que ha terminado de encabronar al sector.
Por lo que los hoteleros afilan los cuchillos para cortarse las venas. No saben bien si han perdido el año o si han perdido el hotel.
El día D
Así que el primer hito, el día D, es cuando el Gobierno permita la apertura de los hoteles, que puede que lo haga con un preaviso de 7 días: decretazo el domingo y apertura el viernes.
Ese día D podría ser entre mayo (para los muy optimistas) y diciembre (para la Ministra de Trabajo).
Por tanto los profesionales pueden hacer dos cosas.
La primera marcarse un día X de posible apertura, por ejemplo 1 de septiembre. Y poner a la venta habitaciones a partir de esa fecha. Y espera a que ese día D sea lo antes posible para abrir en 5 días y tener suerte con las ventas inmediatas para dentro de unos días.
Ojo! La ocupación podría ir entrando gradualmente o podría ser de golpe si ese día D es el 1 de julio o de agosto y vamos todos como locos a la playa (pensando en vacacional), o a donde sea.
Ojo! (de nuevo) Hay diferentes segmentos (vacacional, empresas, etc) y diferentes orígenes (británicos, franceses, alemanes, americanos, …).
Si tu hotel es de temporada (junio-octubre) y el día D es a partir del 1 de septiembre necesitarás mucha energía (e intentar alargar la temporada, y que los mercados te sigan, je, je). Lo sensato podría ser ni molestarse.
Si esa fecha es temprana, para aprovechar la temporada, o el hotel es de los que abren todo el año (ciudad, Canarias, Benidorm) habrá que hacer un estudio de viabilidad.
Margen de Contribución y Punto Muerto – Break Even
Fundamentalmente, y con los datos de 2019, habría que hacer o recuperar los costes variables por persona/habitación, margen de contribución y el punto muerto de cada mes. Esos datos los puedes sacar siguiendo nuestro Ebook Cómo hacer el Presupuesto de tu hotel en cinco pasos, o ver la grabación del Webinar del mismo título.
En pocas líneas el Coste Variable de una habitación vendida es el importe que cuesta la habitación si se vende, se calcula en función de históricos aunque hay unos gastos que son variables puros como amenities o lavandería, y otros son semivariables que hay que desglosar en fijos y variables.
El Margen de Contribución es la diferencia entre el ingreso y el coste variable, contribuye inicialmente a cubrir costes fijos y, después, al beneficio.
El Punto Muerto, o Break Even point, es el nivel de ventas (en estancias o room nights) a partir del cual comenzamos a ganar dinero.
Previsiones y ajustes
A partir de ahí deberías de hacer una previsión de ventas por los diferentes segmentos. Podría ser por nacionalidades. El planteamiento por nacionalidades tiene mucho sentido ya que probablemente los mercados vayan “abriéndose” en función de decisiones políticas y/o confianza de esos orígenes (países) en nuestro país cómo destino.
Para cada nacionalidad deberías hacer una tabla o curva con la estimación de cómo irá recuperándose ese mercado. Y del ADR de ese mercados/segmento.
Ejemplo con dos mercados
Veamos un ejemplo sencillo y con sólo dos mercados, británico y español.
El español comienza a viajar en septiembre y el británico en noviembre.
Hemos calculado que tardan en recuperar el nivel de ocupación del año anterior.
Hemos considerado un descenso lineal del 10% en ADR.
Hemos considerado que los costes variables unitarios y fijos se mantienen.
Esta sería una forma de hacer los cálculos.
Algunos matices
Ojo! (otra vez) algunos costes fijos (alquiler, algunos seguros, algún personal, …) son fijos abras o no por lo que habría que considerar el diferencial, y estos no lo son.
Por otro lado hay un aspecto de perdida de presencia si tu no abres y la competencia si, a valorar.
Si te sirve, te puedo enviar la hoja Excel y te ahorras un rato.
Henos programado un Webinar, anímate, es gratis.
Intenciones del artículo
Conozco una persona que tenía dos frases maravillosas, dichas con mucha energía:
“No tienes ni puta idea”
“Lo que tienes que hacer es …..”
Lo que pretendo con este artículo es dar unas pistas que sirvan para centrar la decisión. ¡Animo!
Buenos días,
Soy revenue en Canarias, aquí la ventaja es que vendemos todo el año. Se está viendo una leve intención de compra desde septiembre y estoy segura que algunas RN se podrán rascar en verano con residentes, no en grandes volúmenes pero sí habrá movimiento.
Opino que cuanto antes estemos a la venta antes tendremos visibilidad y por tanto, hay mayor posibilidad de venta, además supone una pequeña ventaja competitiva ante aquellos que han decidido cerrar más tiempo.
Lo que sí hay que hacer ahora muy bien es preparar el escaparate, actualizar info, fotos, aplicar alguna oferta de salida una vez se pueda abrir y estar muy pendientes de que está haciendo el compset, todo esto nos ayudará a estar entre los primeros en las búsquedas. También hemos comprobado que es una muy buena oportunidad para vender directo, hay que preparar la web y el motor para que sea el canal más competitivo y más fiable para el cliente y además de vender podrás fidelizar.
Lo único que acabaría de hundir las poca luz que vemos, es que se decida no abrir el turismo hasta final de año, eso sería un desastre para el turismo general y sobre todo en canarias, ya que sus gentes viven mayoritariamente del turismo, más que en otros lugares y por ello la economía de la comunidad se verá más dañada, se creará más pobreza por lo que se conseguirá también afectar a aquellos residentes que sí tenían previsto consumir en vacaciones.
Espero poder asistir al webinar y ver que opinión tiene el resto.
Un saludo,
Carmen, lo has clavado en tu exposición!!!!
Respecto a la apertura de los hoteles yo no tengo ninguna duda de que no será a final de año por que la economía y las personas no lo aguantariamos.
No hay que olvidar que George Orwell escribió 1984 (que se parece a la situación en la que estamos inmersos) pero también escribió Rebelión en la Granja.
La economía, los impuestos son circulares y si no producimos/consumimos no generamos impuestos y la máquina de hacer dinero no existe.
Gracias por tu aportación y por este reraso de unos días en responderte!