Las 5 tendencias de Revenue Management para 2018

El Revenue Manager

Xotels acaba de publicar en su blog una entrada denominada Las 5 tendencias y cambios del Revenue Management para 2018, The Top 5 Hotel Revenue Management Trends and Changes in 2018.

Es la primera que vemos y leemos en esta línea, de las decenas que vamos a ver en las próximas semanas sobre tendencias para 2018. Aunque ésta primera, de la mano de Xotels es para tener en cuenta, saben de lo que hablan.

Como está en inglés vamos a comentarlas en español.

  1. A shift to profit management
  2. An increased focus on direct hotel bookings
  3. Greater efficiency in use of data
  4. Technology enhancements in revenue management
  5. A continuing shift in focus to mobile
  1. Un cambio a la gestión del beneficio, de los resultados

Patrick Landman comenta en su entrada del blog que los Revenue Managers evolucionan desde el TrevPAR (total revenue per available room) y el RevPAR (revenue per available room) hacia el GOPPAR (gross operating profit per available room) como el KPI principal, pasando por el NRevPAR o NetRevPAR, es decir los Ingresos netos por habitación disponible, una vez deducidos los gastos/costes de distribución.

Tanto el RevPAR como el TrevPAR en realidad son índices de facturación divididas por número de habitaciones, ventas.

Desde nuestro punto de vista tiene todo el sentido del mundo ya que el objetivo no es la facturación sino los beneficios, la recuperación de la inversión. Aunque suele ser un tema más de Dirección, o de otros departamentos, que de Revenue en la mayoría de las organizaciones.

Por cierto, respecto al NetRevPAR, en ningún documento, curso o charla hemos oído ni leído a nadie que hable de los gastos financieros del cobro de las tarjetas de crédito, porqque son mucho mas bajos que las comisiones de las OTAs, pero existen.

  1. Cada día más enfocados a aumentar la venta directa

Todo el mundo en el hotel conoce los altos costes de las OTAs y que desviar ventas a Venta Directa a través de la web puede ser muy rentable. L@s Revenue Managers “manejan” lo que pueden de los canales pero la realidad es que los fondos de marketing, gestión y diseño de webs, etc suelen estar bastante lejos de sus funciones.

En cualquier caso es el camino a seguir.

Por eso en nuestros Cursos de Revenue Management incluimos sesiones de Marketing Digital, e incluso tenemos un Curso de Marketing Digital para Hoteles.

  1. Ser mucho más eficientes en la gestión de los datos

En el post comenta la necesidad de tener herramientas tipo Revenue Management Systems que os ayuden a tomar decisiones correctas. Y que cada vez se ve menos como un lujo o capricho y más como una necesidad.

Desde nuestro punto de vista los inversores son capaces de hacer el plan de negocio de una reforma o de construir un hotel con gran facilidad pero, en muchos casos, hacer el plan de negocio de invertir en un PMS, en un shopper o un channel manager, en un CRM y, no digamos, en un Revenue Management System es un agujero negro … cuando en realidad es tan sencillo como cualquier otra inversión. Tiempo al tiempo, la tecnología va muy rápido y los costes se reducen. Lo de que el recepcionista de noche copie en Excel los precios de la competencia pasó a la historia, aunque no en la mayoría de los hoteles.

  1. Mejoras tecnológicas en Revenue Management

La tecnología que soporta los Revenue Management Systems está en continua evolución. Sistemas automatizados que agregan e interpretan datos, machine learning y herramientas de análisis predictivo hacen mucho mas potentes y eficientes a los RMSs, y dejan más tiempo a l@s Revenue Managers para trabajar al estrategia y aportar valor.

  1. Un cambio permanente en el enfoque móvil

Desde Xotels predicen que las reservas desde los móviles van a suponer unos mayores ingresos y beneficios desde esos dispositivos.

Sugieren que l@s Revenue Managers deben asegurarse de que las aplicaciones móviles estén a punto para optimizarlo.

Desde nuestro punto de vista l@s Revenue Managers no tienen demasiado poder ni influencia. En las grandes cadenas por la especialización y en los independientes por falta de medios, competencias o conocimientos. ¿Cuant@s Revenue Managers entran regularmente en Google Analytics?

Dos de las 5 tendencias (gestión de beneficios y foco en venta directa) son más tendencias de gestión de negocio que de revenue, pero no hay duda que, quitando grandes cadenas con su fuerte especialización, en los hoteles independientes no muy grandes, el Revenue Manager (o los directores que lo aplican) debe estar muy próximo al negocio. Y aunque no lo estuviera, los costes de distribución deben ser parte del “negociado”, competencia, del Revenue Manager.

En resumen un papel más enfocado al negocio (resultados), con menos trabajos mecánicos y tediosos, mejores herramientas (RMSs) y más orientados a trabajar la estrategia que a picar datos.

Larga vida a l@s Revenue Managers en 2018, que ¡la van a necesitar!

Otro día hablaremos del remarketing, los CRMs, el email marketing y los funnels.

Si quieres leer el artículo completo https://www.xotels.com/en/revenue-management/hotel-revenue-management-trends-in-2018

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