Gestiona tu hotel con éxito: Los 10 mandamientos para multiplicar tus ingresos
es el tercer libro de Diego Fernández Pérez de Ponga
Diego de Ponga ha publicado, a finales de 2023, su tercer libro. Realmente su segundo libro y una Agenda 2024 para Revenue Managers en apuros y mandos de hoteles.
Este libro es más “ligero” que “El Arte del Revenue” y más “amplio”, menos especializado. Es mucho más accesible en contenido y en precio.
Los 10 mandamientos para multiplicar los ingresos de tu hotel
Para multiplicar los ingresos del hotel, y los beneficios, Diego de Ponga nos facilita sus 10 mandamientos, apoyados cada uno con 10 consejos de profesionales del sector: más de 100 consejos concretos.
Estos 10 mandamientos, como diría Mateo en su Evangelio, se resumen en tres (esta clasificación es mía, je, je):
Conoce el ecosistema del hotel, que trata en cuatro mandamientos Conoce a tu Cliente, Analiza a tus Competidores, Analiza los Mercados Emisores de tus clientes, tu Destino y Gestiona la Reputación Online.
Controla tu negocio, que trata en los dos capítulos que hacen referencia a Reporting Inteligente y Tecnología.
Optimiza tus ingresos y beneficios, con cuatro capítulos, Gestiona tu Inventario, Flexibiliza tu Precio, Haz Up Selling y Cross Selling y Fideliza a tu Cliente a Medio y Largo Plazo.
El estilo de “Gestiona tu hotel con éxito: Los 10 mandamientos para multiplicar tus ingresos”
Cada uno de los Diez Mandamientos tiene la misma estructura.
Una introducción al capítulo o mandamiento por parte de Diego, incluyendo una cita apropiada de un autor.
El capítulo explicado en su estilo, bien estructurados y muy fácil de entender
Los 10 consejos del / de la experto/a
Entre los expertos, Marta Varela, Aída Muñoz, Carlos Cendra, Gustavo Cueva, Pablo Torres, Javier Serrano, … que nos dan sus consejos.
Dentro de este esquema hay un siguiente nivel, que no se ve en el libro. Se trata de “ver” aplicaciones concretas.
Por ejemplo, en el 8º mandamiento sobre mercados emisores y destinos, Diego explica muy bien las claves para estudiar y entender los mercados emisores y los servicios de inteligencia turística. Carlos Cendra nos da sus 10 consejos de experto pero lo que es realmente interesante es escuchar a Carlos cómo explica con datos y gráficos los análisis que hacen. Si puedes asistir a una charla suya, o ver un video, no te la pierdas.
En muchas ocasiones las herramientas mencionadas tienen canales en youtube que explican cómo funciona. (OTA Insight, que ahora es Lighthouse, es otro caso)
Y por otro lado muchas herramientas se pueden probar gratis.
Yo tuve la suerte que Diego me invitó a escribir el prólogo, que me encantó poder colaborar. Entre otras cosas escribí “De Diego me impresiona la lucidez que tiene para estructurar y sintetizar conceptos complejos y ponerlos al alcance de cualquiera de forma sencilla y comprensible”.
El contenido, Sin ánimo de ser exhaustivo, voy a comentar algunos de los mandamientos, un poco por encima.
Conoce el ecosistema del hotel
Conoce a tu Cliente, analiza necesidades, deseos, expectativas y percepciones y su importancia par el Lifetime Value – LTV – del cliente. También nos muestra los diferentes tipos de segmentación y los momentos de la verdad del Customer Journey. Al fin y al cabo sin clientes no llegaríamos muy lejos.
Analiza a tus Competidores, que componen la oferta que se enfrenta a la demanda. Diferentes formas de definir el Competitive Set – CompSet – y de hacerle seguimiento. Con consejos de Javier Serrano, que de esto sabe mucho.
Analiza los Mercados Emisores de tus clientes y tu Destino. Qué mercados te envian clientes y cómo entenderlos y gestionarlos. Qué valorar en el destino en el que está tu hotel y elementos de Inteligencia turística – ¡cómo ha evolucionado! – con consejos de Carlos Cendra.
Gestiona la Reputación Online. A estas alturas nadie duda que la valoración de Booking, y otras plataformas, de tu hotel se traduce en reservas (o no reservas si es baja) y mejores precios. Diego también da una serie de consejos para mejorar tu reputación.
Controla tu negocio
que trata en los dos capítulos que hacen referencia a Reporting Inteligente y Tecnología.
Entre el desarrollo de Diego y los consejos de Gustavo Cueva – 14 páginas – tenemos una Masterclass de Datos muy interesante, especialmente para grandes hoteles y cadenas.
Respecto a Tecnología, esa que nos da muchas alegrías y dolores de cabeza, está desarrollada entre lo que te debe aportar y lo que no te debe aportar. También nos habla de la Inteligencia Artificial. Los consejos son de varios miembros de la plataforma Incubadora de Revenue: Ariel Caballero, Damiá Font, Paloma Cambero, Lay, Juan Mª González, Eva Vicente y Antonio Sans.
Optimiza tus ingresos y beneficios
con cuatro capítulos, y una vez vistos los anteriores, se encuadraría en la parte del título del libro “… para multiplicar tus ingresos …”
Gestiona tu Inventario, que es muy importante para optimizar ocupaciones e ingresos. Con consejos de nuestra querida Marta Varela.
Flexibiliza tu Precio, ¿qué más vamos a contar del Revenue Management? Con consejos de Aída Muñoz, entre otros “… el precio lo pone el cliente, no tú …”
Haz Up Selling y Cross Selling. Bien trabajados nos pueden suponer unos ingresos dicionales fundamentales para la cuenta de resultados del hotel.
Fideliza a tu Cliente a Medio y Largo Plazo. Uno de los mantras del Revenue, y Diego de Ponga lo cuenta siempre que tiene oportunidad, es el de maximizar ingresos/beneficios a medio y largo plazo. Por ello un programa, una estrategia de fidelización es fundamental y lo saben todas las grandes cadenas hoteleras.
En resumen, es un libro que es útil para todo el personal del hotel, al menos en parte ya que la reputación online se construye entre todos. Aunque algunos capítulos sean más específicos para áreas concretas.
En cualquier caso, para todo el personal es interesante tener una base de la mayoría de los temas que se tocan que, por otro lado, los viven en el día a día del hotel.
A mejorar
El tamaño del libro y el tipo de letra son muy correctos, un libro fácil de llevar y de leer. Soy muy fan de los libros, especialmente de este tipo, en papel.
Como en la crítica que hice a su libro El Arte del Revenue, un auténtico manual de Revenue Management de 500 páginas, me permito sugerir una mejora.
Las tablas quedan muy pequeñas y difíciles de leer. En algunas se podría presentar de forma secuencial, como si fuera texto, de forma que se pueda apreciar los detalles.
Los libros de Diego de Ponga
Además de hacer su trabajo como Corporate Senior Director Revenue & Distribution Palladium Hotel Group, ¡casi nada! Este año 2023 ha publicado 3 libros para profesionales del sector hotelero. Se ha convertido en el referente del Revenue Management y la gestión hotelera en español.
Sus libros/agenda están disponibles en Amazon. Personalmente los recomiendo en papel.
El Arte del Revenue Management
Gestiona tu hotel con éxito: Los 10 mandamientos para multiplicar tus ingresos
Agenda 2024 para un Revenue en Apuros
Y terminamos con una cita del libro, en este caso una cita marinera.
“I can’t change the direction of the wind, but I can adjust my sails to alway reach my destination” Jimmy Dean
“No puedo cambiar la dirección del viento, pero sí puedo ajustar las velas para llegar a mi destino”