Cómo hacer Revenue Management en Alojamientos Rurales es lo que me planteó Estrella Sobrino en una entrevista que me hizo la semana pasada.
Este es, más o menos, el contenido de la entrevista. Al final del artículo tienes el enlace a la entrevista en YouTube
Que es el Revenue Management
Revenue management se podría traducir como gestión de ingresos
Si me encuentro con alguien en un ascensor y me pregunta qué es Revenue le diría “es lo que hacen los hoteles y los alojamientos para que, cuando tú necesitas un vuelo o un hotel, el asiento o la habitación estén a 200 euros y cuando no lo necesitas estén a 50 euros”.
Esto es, entre nosotros, la oferta y la demanda.
Abel Matutes, Presidente de Palladium Hotels Group, en el el libro El Arte del Revenue, de Diego Fernández Pérez de Ponga, ha escrito la mejor y más eficiente definición de Revenue que he leído:
“Implica, por tanto, analizar datos sobre reservas anteriores, prever la demanda futura y fijar precios de habitación que atraigan al hotel a la mejor combinación adecuada de huéspedes”
En resumen se trata de gestionar la demanda para ofrecer el mejor precio en cada momento a cada cliente.
Cómo puede un Alojamiento Rural aplicarlo
Hay alojamientos rurales sencillos y complejos, y también pequeños y grandes. Digamos que a partir de 25-30 habitaciones el Revenue se empieza a parecer mucho al de los hoteles grandes.
Pero para alojamientos de 10-20 habitaciones es más sencillo de lo que parece.
- Primero hay que tener los datos de ventas del año pasado. Simplificando, la ocupación a lo largo del año, por meses, días, …
- Luego hay que definir unas temporadas por ejemplo baja, media, alta y extra.
- Hay que hacer una tabla de precios con el mínimo que quieres cobrar y el máximo. Por ejemplo desde 60€ hasta 200€. Haces unos tramos, por ejemplo 60, 70, 80, 90, 100, 115, 130, 145, 160, 180 y 200 euros.
- Y para cada temporada eliges un rango de 5 precios. En extra los 5 más altos y en baja los cinco más bajos.
- Y, por fin, una tabla de ocupaciones de forma que cada fecha hasta el 20% tendrás el precio más bajo de la franja de la tabla, cuando pasas del 20% pasas al siguiente y, entre el 80 y el 100% tendrás el más alto.
3 consejos de Revenue Management para los propietarios de alojamientos rurales
- Haz el presupuesto 2024 del hotel, aunque estemos en febrero. El presupuesto es la ambición que tienes como propietario o como directora del alojamiento. Y te sirve para ir viendo si llegarás a cumplir tu ambición. Nuestra entrada de blog “Cómo hacer el Presupuesto de tu hotel en 5 pasos” es una de las más leídas de nuestro blog.
- Haz el Calendario de Demanda. En el calendario de demanda tienes que incluir
- las fiestas y puentes de los orígenes de tus clientes por ejemplo si hay un puente en Madrid o en Barcelona.
- También los eventos que tienes en destino como por ejemplo que haya un maratón cerca, que haya bodas, que haya un Iron Man o que haya un concierto de música.
- En el caso de las islas ver los vuelos que hay. Por ejemplo que Binter haya puesto vuelos desde Canarias a la península es muy interesante porque va a aumentar la la capacidad y va a aumentar la demanda a lo mejor en Las Palmas o en Tenerife no afecta demasiado pero en una isla pequeña como La Palma, Hierro o Gomera puede afectar mucho más. Esto te ayudará a acertar en el primer precio que publicas.
- Revisa el Pickup o la ocupación cada semana, o cuando tengas varias reservas para unas mismas fechas. Te pueden producir un salto de rango de ocupación y que tengas que subir precio.
Cómo influye una estrategia de precios a la hora de ser más competitivos
Fundamentalmente en conseguir más ventas en temporadas bajas, aunque con márgenes más reducidos, y mayores precios en temporadas altas con mayores márgenes y mayores beneficios.
Herramientas específicas para hacer Revenue
Un excel puede ser una buena herramienta para un establecimiento pequeño. El problema es conseguir y organizar los datos.
Si el hotel tiene un PMS, un Property Management System o herramienta de gestión, ahí deben estar todos los datos.
Algunos PMSs tienen un módulo de Revenue Management que te puede ayudar. Un RMS no tiene sentido en alojamientos pequeños.
Un alojamiento que tiene sólo una unidad alojativa (una casa rural entera o un apartamento) tiene el problema de que tienes que acertar a la primera con el precio, salvo que te lo cancelen. Por eso el Calendario de Demanda es crítico,
El Revenue Management y la experiencia del cliente
Revenue y Marketing están entrelazados.
La experiencia depende de las expectativas y de que lo que se encuentre el cliente sea igual, mejor o peor de lo que se espera. La web debe ser atractiva pero debe reflejar lo que hay. Lo dice siempre mi socio Eduardo Zulaica, que es fotógrafo.
En algún caso, si el revenue es muy agresivo en temporadas altas, la relación calidad precio bajará y esto es malo a largo plazo. Hay que tener cuidado, el Revenue es una experiencia a medio y largo plazo.
Espero que te haya resultado útil el artículo.
Aquí tienes la entrevista que dura 23 minutos, aunque básicamente explico lo mismo que en este blog.
¡Gracias Estrella Sobrino!
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