El miércoles pasado publicamos La fórmula para calcular el Forecast del Revenue Management de los Hoteles (Parte 1: mecánica), un esquema simple para calcular el forecast (previsión, proyección, estimación, …) de ocupación por tres fórmulas sencillas.
Forecast de ocupación por el método del Pick Up del año anterior FPULY, lo primero que hacen l@s Revenue Managers.
Forecast de ocupación por el método del Pick Up de la semana anterior FPULW (día anterior, periodo anterior) que te marca el ritmo actual de reservas.
Forecast de ocupación por el método del Pick Up del día de la semana FPUDOW (del mismo mes del año anterior), especialmente para hoteles con clientes de empresa.
En la misma entrada del blog comentábamos ventajas y desventajas de cada método y avanzábamos que había que hacer ajustes a esos cálculos aritméticos (en los cursos a veces hablamos del Forecast de Parvulitos, sencillo).
Ahora vamos a listar una serie de ajustes que se podrían hacer para afinar ese forecast.
- Coyuntura. Qué está ocurriendo este año respecto al año anterior. Hay menos reservas? (los alemanes se están yendo a Tunez, Turquia, Egipto, …). Las reservas están llegando con retraso? Está creciendo la economía o estamos entrando en crisis? Habla con los mercados emisores. (Especialmente para el Forecast por el Pick Up del año anterior FPULY)
- Pendiente de la Curva de Antelación de la demanda. Como indicábamos la antelación de la demanda va variando y las reservas de última hora son más altas: 8 semanas antes podemos tener (para una fecha concreta) un Pick Up semanal de 3 habitaciones y 2 semanas antes de 10 habitaciones. Aunque no siempre es así, por ejemplo en fechas concretas de alta demanda (Feria, Triatlones, Semana Santa, Puentes, …) o mercados como el británico que tienen sus puntas de demanda en enero y febrero para sus destinos vacacionales (Especialmente para el Forecast por el Pick Up de la semana anterior FPULW)
- Revisar el Calendario de Demanda y comparar eventos del año anterior y del año que estamos trabajando para ver como puede afectar. Por ejemplo un puente que un año es de 3 días y al siguiente es de 4. O la Semana Santa cuando cae a mediados de marzo un año y a finales de abril el siguiente. ¿Cómo afecta a destinos de nieve, de playa, de ciudad, …?
- Clientes atípicos que has tenido anteriormente o vas a tener. Esos grupos puntuales.
- Las medias del mismo día de la semana unas semanas antes o después, tanto del año anterior como del año que estás trabajando. Puede que el dato que estás utilizando se salga de la media sensiblemente.
- Revisar el Mix de reservas a precios dinámicos (yieldables) y no dinámicos (tarifas netas) como turoperación. Como te afecta a la disponibilidad de reservas a tarifas yieldables.
- ¿Ha aumentado/disminuido la oferta hotelera de tu plaza? ¿Cómo te va a afectar?
- ¿Cómo está el Competitive Set del hotel? ¿Han cambiado de estrategias? ¿Están más/menos agresivos los competidores?
Estos son algunos de los ajustes que tienes que hacer para acertar en el Forecast de cada fecha.
Por que no es lo mismo ajustar los precios si tu Forecast es de un 65% que si es de un 150%.
Pero el tema de los precios es otra historia.
Por cierto, el martes 7 de Abril (17:00 hora de Madrid) impartiremos un Webinar (Seminario online en directo) de 90 minutos sobre ”Cómo hacer el Forecast de ocupación de tu hotel”.
Inscríbete gratis.
Félix Zulaica