L@s Revenue Manager suelen ser profesionales que trabajan mucho y bien la cintura.
El Decathlon – la disciplina, no el comercio – sería la especialidad ideal para Revenue Managers: 100 metros, longitud, peso, altura, 110 metros vallas, 400 metros lisos, lanzamiento de disco, pértiga, jabalina y 1.500 metros.
Fuerza, velocidad, precisión, cálculos, … ¿te suena?
Estos meses de confinamiento nos han hecho, a algunos, aumentar la cintura en algunos kilos. Lo de no hacer ejercicio tiene sus cosas. Pero eso es “perder” cintura en cuanto a capacidad de reacción.
La mayoría de Revenues (en hoteles de ciudad, Canarias, Caribe, …) estaban en una carrera de fondo a principios de marzo y otros (en hoteles de temporada, Baleares, Mediterráneo, …) estaban ya cogiendo ritmo cuando todo se paró de repente.
Y Revenues y otros profesionales, ya en marcha, acabaron en un ERTE y comenzaron a perder cintura.
Parar puede venir bien para coger carrerilla y tener perspectiva pero esto ha sido un parón y ahora, algunos, comienzan a intentar coger velocidad, aunque cuesta arriba.
El Revenue Management es una disciplina compleja. Los conceptos y la mecánica son muy de sentido de común. Pero la puesta en marcha, el día a día, tiene muchas piedras en el camino.
La obtención de los datos, el tratamiento de muchos datos y muchas variables, la competencia, los mercados de origen, los calendarios de demanda, … y la coyuntura económica.
Y la Coyuntura del Covid-19 ha sido, está siendo, terrible.
¿qué es lo que se enfrenta un profesional del Revenue Management en España ahora mismo?
Algunos no han dejado de trabajar, otros ya están en marcha con el hotel abierto, otros tienen fecha de apertura (o la barajan) y otros todavía no tienen fecha de apertura. Situaciones muy diferentes.
Hotel (cadena) abierto ya
Si tienes el hotel abierto, ¡enhorabuena! Te ahorras, o la has tomado, la decisión de en qué fecha se abren las puertas del hotel.
Pero trabajas con una serie de variables que son más variables que nunca:
- Cuando abrirán nuestros diferentes mercados? Algunos cerrados (US) y otros abiertos. Cuarentenas en origen, Escocia si Inglaterra no, …
- Se irán los británicos o alemanes a Túnez, Turquía, Grecia, … ¿
- Cómo responderá el mercado doméstico? Qué peso tiene?
- Compañías aéreas, conectividad. Cómo va a ir evolucionando?
- Turoperación, cómo evolucionará la programación, la capacidad hacia mi destino?
- Los precios se ajustan a esta realidad? Habrá guerra de precios?
- Habrá un nuevo rebrote que mandará al carajo lo que hemos podido avanzar?
Y con esas incertidumbres haces el Revenue Management olvidándote de los históricos y viendo como sube la marea con las nuevas reservas (y baja con las cancelaciones).
Un tipo de Revenue Management que podría recordarte al que hiciste cuando abriste un hotel, de cero. Pero ni siquiera eso, por qué no sabes hacia dónde va a rolar el viento.
Hay que estar pendiente cada minuto.
Hotel barajando fecha de apertura
El riesgo que tienes es que mientras no estés abierto tampoco generas confianza a los clientes y mercados por lo que tendrás que tomar la decisión de en qué fecha abres con unas semanas de antelación y sin garantías de no perder dinero las primeras semanas. Aunque tendrás que tener abiertas las ventas, en web y canales, desde cierta fecha en el horizonte.
Aquí el ejercicio es de precisión en el forecast para cada fecha. Considerando que no estás en el mercado 100% y que cambiará el Pick Up cuando estés.
Por un lado tienes un plazo mínimo de antelación para abrir en cuanto a contrataciones, preparación del hotel con las nuevas medidas higiénicas, etc.
Por otro lado tienes que hacer los números:
- Cuales son los costes fijos del hotel? Cuales no son diferenciales?
- Cuáles son los costes variables?
- En que combinación de Ocupación y ADR (RevPAR) estarías en el Punto Muerto, ese en el que ni ganas ni pierdes.
- Qué ritmo de Pick Up tendrás una vez publicada la fecha de apertura?
- Los mercados están considerando nuestro destino? Damos suficiente seguridad sanitaria como destino y como hotel?
- El mix de distribución que tenía me sirve? Aprovecho para cambiarlo?
- Estamos trabajando bien la comunicación en términos de garantías higiénicas-sanitarias?
- Y todas las preguntas que te hacías en la situación anterior, en el punto anterior.
Te la vas a jugar si o si!
Sin fecha de apertura
La incertidumbre al límite.
Aquí el problema es que te puedes quedar atrás y los competidores te adelantarán por la derecha y por la izquierda. (Ojo, un refrán del Oeste decía que “A los pioneros los mataron los indios”).
Sin duda esta última situación puede ser la más angustiosa, la segunda situación la más estresante y la primera, cuando estás en marcha, la más operativa.
En cualquier caso este virus nos ha hecho la puñeta y vamos a tener que remar mucho.
Era un trabajo tan cambiante que no parecía que podría ser más dinámico, pero si!
Como decía la canción Las Chicas son guerreras “Y si ves el mundo girar, es por qué las muñecas han puesto la cadera a funcionar” Animo Revenue Managers!
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