Si vas a instalar en la página web de tu hotel un Motor de Reservas, o vas a cambiar la pregunta es: ¿me interesa coste fijo mensual o un modelo variable de % sobre ventas?
Es el debate de siempre, que aparece sobre la mesa una y otra vez.
Como diría el gallego, ¡depende!
Aritméticamente es muy sencillo calcularlo.
Necesitas los datos históricos del hotel, qué ventas hiciste en tu motor de reservas en un año normal y que estimaciones tienes para el futuro.
Si es la primera vez que pones un motor de reservas en la web del hotel, tendrás que estimar que % de tus ventas entrarán por el motor de reservas. No es fácil generalizar, depende de que parte de tus ventas se venden en reservas individuales (directas por email, teléfono, OTAs …) quitando del total las reservas las turoperadas, a través de agencias y de grupos.
Entre un 5% y un 10% podría ser un objetivo mínimo para un hotel independiente, directamente en el Motor de Reservas.
Las grandes cadenas, Meliá, Barceló, Marriott, Hilton, NH, , … rondan sus ventas directas los 40%-60% (no sólo en el motor) con inversiones importantes. En páginas web orientadas a la conversión, posicionamiento SEO, equipos comerciales, centrales de reservas con call centers, CRMs y Programas de Fidelización con millones de miembros. Y digo inversiones, por qué se trata de recuperar esa inversión en aumento de reservas directas.
¿A partir de qué facturación es mejor un modelo u otro?
Supongamos un hotel de 60 habitaciones que factura 100.000€ al mes y que el 10% de las reservas le entran por el Motor de Reservas: 10.000€/mes
2 empresas le ofrecen dos opciones de Motor de Reservas.
Motor de Reservas F – Modelo Fijo mensual Fijo: para hoteles de 50 a 99 habitaciones, 200€/mes
Motor de Reservas V – Modelo Variable % sobre reservas: 3% sobre facturación, 3% x 10.000€, 300€/mes
En este caso el modelo fijo mensual es más interesante, pero cada tiene sus peculiaridades.
Lo interesante es calcular el punto muerto, es decir a partir de qué facturación en el motor de Reservas empieza a ser más interesante, económicamente, el modelo de fee mensual fijo.
La fórmula es muy sencilla.
La fórmula, comparando modelo fijo con variable, sería:
Coste MdeRF = Coste MdeRV (Punto Muerto = Coste mensual Fijo / % mensual variable)
200€ = 3% x X
X= 200€ / 3% = 6.667€
Punto muerto (mensual) = 200€ / 0,03 (3%) = 6.667€/mes
Como el coste fijo mensual es fijo, si la facturación es superior a ese importe el variable seguirá subiendo. Aunque estos costes siempre son muchísimo menores de los de las OTAs.
¿A partir de qué facturación es mejor el coste del Motor Mixto o el Motor con coste Variable sobre ventas?
Pero a veces el motor de reservas que te gusta tiene un modelo mixto de fijo más %. Los números, el cálculo, es igual de sencillo después de un ajuste (simplemente dividir el coste fijo del Motor F por la diferencia entre los % de comisión de uno y otro, como veremos en el ejemplo).
Motor de Reservas M – Modelo Mixto (Fijo + % sobre reservas): 150€/mes + 1% sobre facturación, 150€/mes + 1% x 10.000€, 100€/mes = 250€/mes
¿Cómo calcularíamos el punto muerto de facturación en el motor? Llamamos a la incógnita X
La fórmula, comparando modelo Mixto con Variable, sería (tenemos que igualar los dos costes para calcular el punto muerto):
Coste MRM = Coste MRV
150€ + 1%X = 3% x X
150€ = 3%X – 1%X = 2%X
X= 150€ / 2% = 7.500€/mes
La fórmula, comparando modelo Mixto con Fijo, sería (tenemos que igualar los dos costes para calcular el punto muerto):
Coste MRM = Coste MRF
150€ + 1%X = 200€
1%X = 50€
X= 50€ / 1% = 5.000€/mes
Pero aparte del coste, importante, hay que tener en cuenta otras variables
- Qué grado de conversión tiene cada motor (o esperas), es decir las reservas dividido por el numero de visitas
- ¿Cuánto más vas a facturar por la mejora del Motor de Reservas?
- ¿Permite ofrecer otras alternativas, upselling o cross-selling con extras?
- ¿Permite ofrecer Packs?
- ¿Conectado/integrado con un CRM que te permite interacciones automatizadas que generan más ventas y upselling?
- Posibilidad de planes de precios flexibles, conversión en bonos/vouchers
- Plataforma de cobros de última generación
- Opción de display para cadenas con varios alojamientos
- ¿Se actualiza el motor regularmente?
- ¿Tiene soporte 24/7?
¡Todo un mundo!
Quieres que te hagamos una demo de dos de los motores de reservas más versátiles del mercado? Uno en modelo de coste fijo y otro en variable.