El Valor y el Precio de una habitación de hotel, aunque sirve para cualquier producto o servicio.
“El Precio es lo que pagas, el Valor es lo que recibes” Debe ser una frase de Warren Buffett.
Sin duda, si yo pago 4.000€ por ir dos semanas a Indonesia o Costa Rica a hacer surf y no hay olas … el Valor tiende hacia cero, aunque disfrute de las tirolinas, fauna, gastronomía y paisajes. Si las olas son estupendas durante los 14 días volveré encantado. El Valor se dispara.
El Precio de la habitación de un hotel, para un alto porcentaje de cliente,s es el que marca la web del hotel o booking.com. Que puede tener sus diferencias.
Lo del Valor es otra historia.
En el libro $100M OFFERS, Alex Hormozi nos presenta una fórmula en la que explica cómo jugar con el Valor. Se llama The Value Equation, La fórmula del Valor.
La Fórmula del Valor de Alex Hormozi
Valor = (Resultado soñado x Probabilidad percibida de conseguirlo) / (Tiempo de demora x Esfuerzo y Sacrificio)
The Alex Hormozi’s Value Equation
Value = (Dream Outcome x Perceived Likelihood Achievement) / (Time Delay x Effort & Sacrifice)
Dos factores en el numerador (el resultado soñado, lo que quieres conseguir, y la probabilidad percibida) que cuanto mayores sean, mayor será el Valor de la oferta.
Y dos factores en el denominador (el tiempo de espera y el esfuerzo y sacrificio para conseguirla) que cuanto menores sean, mayor será el Valor de la oferta.
Es decir, la habitación del hotel tendrá un valor mayor si aumentamos el numerador y reducimos el denominador. Y a mayor valor podremos cobrar un mayor precio.
Ya se que el precio de las habitaciones lo decidimos aplicando Revenue Management, es decir jugando con la oferta y la demanda. Y esta fórmula nos llevaría a aumentar la demanda al aumentar el Valor. Es coherente.
Analicemos las cuatro variables en la habitación del hotel, sabiendo que el cliente no quiere una habitación. Paga la habitación pero quiere todo lo que hay alrededor de ella, dentro y fuera del hotel.
Resultado Soñado (Objetivo: aumentarlo)
Se trata de conseguir tu deseo, y la habitación es un medio, una herramienta.
Algunos ejemplos.
Un hotel a 100 metros de la salida/llegada del Maratón.
Una habitación con fácil acceso para llevar contigo a ella tu bicicleta de 10.000€.
Un hotel frente a la ola ideal para hacer surf.
Una habitación swim-up con acceso a la piscina desde tu terraza.
En un hotel de diseño con las mejores vistas o decoración para selfies de instagram.
Un buffett de locura.
Un hotel en la zona de bares para estar en el ambiente a dos pasos.
Un hotel en San Sebastián que te permite estar en una hora en el Guggenheim, en Biarritz, en San Fermín, en los Pirineos o en La Rioja.
El resultado soñado es la expresión de las sensaciones y experiencias que el cliente potencial ha imaginado en su cabeza.
Si esto es igual en tu hotel que en el de la competencia, entonces hay que trabajar las otras tres variables para poder obtener un precio más alto.
Probabilidad percibida de conseguirlo (Objetivo: aumentarlo)
La gente paga por la certeza o la garantía de recibir lo que compra. Para eso están, por ejemplo, las reseñas de Booking, TripAdvisor o Google, los hoteleros lo saben bien.
Y esa es la percepción que tienen los posibles clientes. No sólo de la habitación o el hotel, sino de todo lo que hay alrededor. Debe estar reflejada en la oferta.
¿El acceso a esa habitación de la planta baja será tan cómodo para llevar la bici?
¿Seguro que habrá olas buenas?
¿Hará buen tiempo en San Sebastián? (En Otoño en el Cantábrico suele hacer buen tiempo)
¿El Buffett será tan bueno como aparece en las fotos? Algunas variables son controlables y vendibles (buffett, acceso a la habitación) y otras no (el tiempo que hará)
¿Podré cancelar la reserva sin gastos?
¿Hay suficientes reseñas?
¿Hay algún seguro de buen tiempo o de buena nieve?
Estas dos primeras variables en el numerador suelen ser las más trabajadas. Pero reducir las del denominador puede ser más difícil pero, a la vez, las más eficientes.
Tiempo de Demora (Objetivo: reducirlo)
El Tiempo de Demora es el tiempo que transcurre entre que lo compras y lo disfrutas.
Ese tiempo son en realidad dos: el resultado a largo plazo y la experiencia a corto plazo. A corto plazo debemos mostrar al cliente que va por el buen camino para asegurarles que lo que compran, la experiencia a largo, será bueno. El tiempo entre la reserva y la estancia.
Experiencia a corto plazo:
“Llame mañana para reservar que esta tarde no está el equipo de reservas” (¡Horror! Has perdido la reserva o irán a Booking)
Recibir en enero en Finlandia un mail con un video de Tenerife tiene su gracia.
Mail: además del Ironman tenemos triatlones.
Una buena y rápida experiencia en el motor de reservas (Booking.com lo hace muy bien)
Resultado a largo plazo:
Una reserva con 12 meses de antelación puede tener un importante descuento.
Esfuerzo y Sacrificio (Objetivo: reducirlo)
Se trata de los costes acumulados en el itinerario hasta la experiencia, tangibles e intangibles.
Comprar un viaje o reservar un hotel en una agencia de viajes supone menos esfuerzo pues el agente de viajes experto toma decisiones por ti.
Hacer una reserva online supone un gran esfuerzo en tiempo mientras seleccionas el hotel o el viaje.
Hacer una reserva en Booking.com suele ser, en muchísimos casos, mucho más rápido y fácil que en la web del hotel.
Así que la forma de ofrecer un mayor valor consiste en aumentar los dos factores del numerador y reducir los dos factores del denominador. Y a mayor Valor, mayor Precio podrás poner en tus habitaciones del hotel.
Y podrás cargar un precio desorbitado por la habitación, aunque no parezca justo o coherente.
Seguro que tu, en tu hotel, puedes hacer el ejercicio de la Fórmula del Valor de Hormozi para aumentar el Valor de las habitaciones de tu hotel.
Y si quieres comprar el libro puedes hacerlo en inglés o en español, y la versión kindle en inglés está a precio de risa: 2€.
https://360hotelmanagement.es/categoria-producto/libreria/
