El Valor y el Precio de un Curso de Revenue Management
“El Precio es lo que pagas, el Valor es lo que recibes” Cita de Warren Buffett.
Sin duda si yo pago 1.000€ por un Curso de Revenue Management y no me entero de nada el Valor tiende hacia cero, aunque conozca gente estupenda durante el Curso. Si después del curso consigo facturar 100.000€más al año siguiente el Valor del curso se dispara.
Un Curso de Revenue Management tiene una serie de variables a considerar a la hora de elegirlo entre otros cursos:
Disponibilidad de tiempo [estás trabajando o tienes mucho tiempo]
La formación anterior que tengas [has hecho una Diplomatura en Turismo o un Máster en Revenue Management]
Quienes son los profesores
Cuánto tiempo quieres dedicarle al curso [días, semanas, meses]
Cuando quieres comenzar [ahora mismo o puedes esperar a la fecha de inicio programada]
Cuánto quieres pagar [hay un abanico muy amplio hasta miles de euros o dólares]
Quieres un curso presencial u online
Quieres/puedes bonificar el curso con Fundae
En qué idioma quieres hacerlo
Variables que consideraremos a la hora de aumentar su Valor.
Lo del Valor es otra historia.
En el libro $100M OFFERS, Alex Hormozi nos presenta una fórmula en la que explica cómo jugar con el Valor. Se llama The Value Equation, La fórmula del Valor.
La Fórmula del Valor de Alex Hormozi
Valor = (Resultado soñado x Probabilidad percibida de conseguirlo) / (Tiempo de demora x Esfuerzo y Sacrificio)
The Alex Hormozi’s Value Equation
Value = (Dream Outcome x Perceived Likelihood Achievement) / (Time Delay x Effort & Sacrifice)
Dos factores en el numerador (el resultado soñado, lo que quieres conseguir, y la probabilidad percibida) que cuanto mayores sean, mayor será el valor de la oferta.
Y dos factores en el denominador (el tiempo de espera y el esfuerzo y sacrificio para conseguirla) que cuanto menores sean, mayor será el valor de la oferta.
Es decir, el Curso de Revenue Management tendrá un valor mayor si aumentamos el numerador y reducimos el denominador. Y a mayor valor podremos cobrar un mayor precio.
Analicemos las cuatro variables, los cuatro factores de la Fórmula del Valor para el curso.
Resultado Soñado (Objetivo: aumentarlo)
Se trata de conseguir tu deseo, ¿aumentar los ingresos de tu hotel? y el curso es una herramienta para dominar el Revenue Management y ponerlo en marcha.
Algunos ejemplos.
Aumentar la facturación del hotel y aumentar los márgenes
Mejorar tu Curriculum Vitae y tu Perfil de Linkedin
Crecer profesionalmente
Cambiar de puesto y dejar de ser recepcionista y convertirte en Revenue Manager
Cambiar de empresa
Aprender a hacer Forecast a través del Pick Up y optimizar los precios
Poder hacer prácticas en Marriott
El resultado soñado es la expresión de las sensaciones y experiencias que el cliente potencial ha imaginado en su cabeza.
Si el Curso que ofrecemos, en nuestro caso, fuera similar a otros en cuanto al cumplimiento del Resultado Soñado, tendríamos que trabajar las otras tres variables.
Probabilidad percibida de conseguirlo (Objetivo: aumentarlo)
La gente paga por la certeza o la garantía de recibir lo que compra. Para eso están las reseñas, lo que cuentan de tu curso los que lo han hecho.
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Y esa es la percepción que tienen los posibles clientes. No sólo del temario del curso, sino de todo lo que hay alrededor: horarios, precio, dinámica, trabajos en grupo, etc
No tengo experiencia en Revenue, ¿no me perderé?
Soy malo en números
Podré cancelar el curso y que me devuelvan el dinero
¿El Curso es progresivo?
¿Es suficientemente práctico el curso? ¿Hay ejercicios?
Estas dos primeras variables en el numerador suelen ser las más trabajadas. Pero reducir las del denominador puede ser más difícil pero, a la vez, las más eficientes.
Tiempo de Demora (Objetivo: reducirlo)
El Tiempo de Demora es el tiempo que transcurre entre que lo compras y lo disfrutas.
Ese tiempo son en realidad dos: el resultado a largo plazo y la experiencia a corto plazo. A corto plazo debemos mostrar al cliente que va por el buen camino para asegurarles que lo que compran, la experiencia a largo, será bueno. El tiempo entre la reserva y la estancia.
Experiencia a corto plazo:
¿Puedo inscribirme ahora mismo o van a valorar mi perfil para aceptarme?
¿La pasarela de pago funciona bien?
¿Está todo claro en la landing o debo consultar dudas? ¿Por teléfono, chat o mail?
Resultado a largo plazo:
¿Puedo comenzar ahora mismo o hay una fecha de comienzo del curso de Revenue Management?
¿Podré hacerlo a mi ritmo o hay horarios rigidos?
¿Es presencial u online?
¿Podré hacer prácticas en hoteles?
Esfuerzo y Sacrificio (Objetivo: reducirlo)
Se trata de los costes acumulados en el itinerario hasta la experiencia, tangibles e intangibles.
¿Puedo pagar a plazos?
¿Me va a suponer una menor dedicación a mi familia, amigos, deportes?
¿Me supondrá mucho esfuerzo mental?
¿Soy mayor para estos tipos de contenidos?
¿Tendré acceso a consultas y apoyo?
Así que la forma de ofrecer un mayor valor consiste en aumentar los dos factores del numerador y reducir los dos factores del denominador. Y a mayor Valor, mayor Precio podrás poner en tus habitaciones del hotel.
Y podrás cargar un precio elevado por el Curso, aunque no parezca justo o coherente.
Esto es aplicable a cualquier curso.
Como cliente potencial, ¿qué deberíamos hacer con nuestros cursos para que tu percepción de Valor aumentara?
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