Yo tenía una compañera de trabajo en Madrid, Pilar, que en Nochevieja iba a cenar todos los años a La Bola, ese maravilloso templo del cocido madrileño.
Me llamaba mucho la atención ya que nosotros somos 8 hermanos, y de pueblo, así que lo teníamos más complicado. Llegué a la conclusión que Pilar no era de familia numerosa, pero sí de familia con estilo y con gusto. Y muy práctica: salir a las 8 de la tarde de casa para cenar sin preparar nada no tiene precio, en realidad si lo tiene pero merece la pena.
No soy experto en Revenue Management de restaurantes pero no hay duda que la filosofía que hay por detrás de la misma es similar y aplicable desde hoteles o aerolíneas a restaurantes.
Optimizando la rotación en las mesas
Yo trabajaba con Pilar en Alcobendas, a unos 500 metros de las oficinas de Telefónica donde trabajan miles de personas. Desde Telefónica subías por un caminito a un restaurante, el Restaurante Valverde, en el que si el menú costaba 12€, si llegabas antes y habías pagado antes de las 14:00 te costaba 10,50€. Una forma de optimizar los turnos y forzar a que hubiera una primera rotación de mesas antes de las 14:00 horas, la hora a la que había mayor demanda. Eso sí, con un margen inferior.
Y aquí ya nos encontramos con la primera fórmula, aritmética y geométrica, del Revenue Management: los ingresos son el producto de dos factores, el precio y la cantidad, las unidades vendidas. O en geometría sería base por altura, siendo la base las unidades, la cantidad, y la altura el precio. La superficie serían los ingresos.
Aunque en Revenue Management el precio medio (ADR o Average Daily Rate) se calcula dividiendo la SUMA de todas las ventas individuales (menúes, habitaciones o asientos de avión) por el número de unidades vendidas/ocupadas.
En el caso de los hoteles, normalmente, una habitación se vende una sola vez por noche. Con los asientos de avión también. Pero en el caso de los restaurantes hay un par de variables a tener en cuenta.
Variables a considerar en el Revenue de un restaurante
Podríamos considerar el asiento, la silla, como la variable unitaria de venta/ocupación pero hay que tener en cuenta varios factores:
el tiempo de estancia del cliente
el tamaño de las mesas hace que algunas mesas no optimicen su ocupación con mesas con 4 sillas ocupadas por 2 ó 3 personas, o mesas de 2 ocupadas por una persona.
De ahí viene el indicador de referencia del Revenue Management de los restaurantes: el RevPASH o Revenue Per Available Seat and Hour o Ingresos por asiento disponible y hora.
Por eso algunos restaurantes, recuerdo uno en Tel Aviv, y La Zurri en San Sebastián, tienen mesas comunales de 8-10 personas, en las que van “colocando” a clientes que llegan sueltos, uno a uno o de dos en dos, … y además conoces gente.
También en la Cafetería Florida de Bilbao, en Plaza Campuzano, utilizan un sistema de optimización. Es pequeña, no tiene mesas, sólo tiene una barra en forma de “U” donde caben unas 12 personas y si quedan huecos mueven a algunas personas a la banqueta de al lado para juntar dos huecos para la pareja que llega. (las banquetas están ancladas al suelo). Y tienen unas hamburguesas y cebolla frita muy ricas y a precios razonables.
La Bola, Cocido madrileño desde hace más de 100 años
Volviendo a La Bola, de Madrid, en su página web indican cómo trabajaban hace más de 100 años:
“Justo cuando Cándida Santos se hace cargo de este local, nace la historia del COCIDO MADRILEÑO de La Taberna LA BOLA que sigue fiel a su primera receta de hace siglo y medio. Cuentan los periódicos de la época que en los primeros años del Siglo XX, en LA BOLA se podían comer tres tipos de cocido según podían los bolsillos de la sociedad de aquellos días: uno de ellos más sencillo a las 12 del mediodía con un precio de 1,15 pesetas para obreros y empleados de los comercios de la zona; otro, a las 13,00 que contaba ya con carne de gallina por un precio de 1,25 pesetas y muy demandado por los estudiantes; a partir de las 14,00 ya con carne y tocino que con un precio de 1,50 pesetas. Era el elegido por burgueses, periodistas y políticos.”
Y aquí entramos en otra de las variables del Revenue Management
La segmentación, asociada al producto.
En este caso La Bola combinaba y manejaba al mediodía cuatro de las variables del Revenue Management:
productos con tres variaciones
segmentos con varios diferentes tipos de clientes que se agrupaban con la hora y/o el menú
momento de la compra (aquí coinciden compra y consumo)
precios diferentes para diferentes productos
Recordemos la definición clásica de Revenue Management:
vender el producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal de distribución correcto.
Parece que Cándida Santos fue una precursora del Revenue Management de Restaurantes, hace 100 años.
Los turnos con horario fijo y la relación calidad precio
Casa Lucio, un señor muy simpático además, pasó la crisis 2008-2015 llenando su comedor los dos turnos de comidas y los dos turnos de cenas. Otro sistema de asegurarse una rotación interesante de las mesas.
Y la sidrería Izeta, en Aia, cerca de Zarautz, también pasó la crisis llenando todos los fines de semana. Fundamentalmente por una excelente relación calidad-precio. A veces no hay que complicarse mucho la vida.
Y el Restaurante Telesforo, también en Zarautz, tiene unos menúes del día espectaculares en los que te dejan la sopera con las ricas alubias y puedes servirte varias veces. Los menúes de 12-13€ son espectaculares.
Lo que nos lleva a otra reflexión: los restaurantes llevan segmentando toda la vida.
Menús económicos entre semana para trabajadores en comidas rápidas y menús más elaborados, con precios más altos y mayores márgenes el fin de semana.
La restauración es un negocio complejo, en su día trabajé de friegaplatos, de cajero y de camarero, y siempre me lo ha parecido.
En resumen:
- Precio medio y cantidad de comidas servidas, que se pueden ampliar/optimizar con turnos o alargando el horario (ojo, esto supone más personal)
- Flexibilidad de las configuraciones de mesas y/o mesas grandes dónde juntas comensales que no se conocen
- La Bola segmentaba hace 100 años los clientes por horario y tipos de menú, igual que ahora lo hacen muchos restaurantes con menús del día económicos entre semana y más elaborados en fin de semana
- No comentado anteriormente pero la velocidad a la hora de servir las comidas permite una mayor rotación y número de servicios para soportar los mismos costes fijos.