21 ideas para Aumentar los Ingresos y Beneficios de tu Hotel

Xotels ha publicado en su blog (en inglés) una entrada titulada “20+ Revenue Management Tips on How to Increase Hotel Income & Profit”, que hemos traducido así: 21 ideas para Aumentar los Ingresos y Beneficios de tu Hotel

Hemos resumido (en español) los 21 puntos para que puedas revisar de forma rápida cuáles estás trabajando bien y en cuáles puedes mejorar.

Allá vamos  

1. Entender realmente tu mercado – Truly Understand Your Market. Identifica las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades (DAFO) de tu hotel, identifica tu cliente, cuáles son sus necesidades y la evolución de la demanda y de la oferta, tu Competitive Set (haz benchmarking). Podrás diferenciarte de tu Compset para no tener que competir por precio (mal asunto).
2. Desarrollar un sistema de informes de Pick-Up mensuales y diarios – Develop Monthly and Daily Pick-Up Reports. Es fundamental tener informes precisos del ritmo de entrada de las reservas, el pick-up, aunque algunos PMSs dan información insuficiente.
3. Monitorizar la demanda no atendida de tu hotel – Monitor Your Hotel’s Unconstrained Demand. Aunque a veces no es tán fácil, cuantificar la demanda no atendida te permite trabajar los precios con mayor eficiencia. No es lo mismo que hubieras podido vender un 110% que un 250%.
4. Hacer previsiones de demanda – Utilize Demand Forecasting. El Forecast de demanda, de ocupación, si está bien hecho te permitirá tomar decisiones correctas.
5. Profundizar en las oportunidades de la estacionalidad – Dive Deeper into Seasonality Opportunities. Tener un buen Calendario de Demanda te permite poner unos precios de partida convenientes en las fechas de mayor demanda y poder jugar con ofertas y promociones en las fechas de baja demanda.
6. Controla las pautas de comportamiento de tus clientes – Control your Guests’ Stays Patterns. La duración de las estancias (Length of Stay) puede ser gestionada con restricciones tipo estancia mínima o estancia máxima para optimizar ocupaciones e ingresos.
7. Ser más rígidos con las políticas de cancelación – Get More Rigid with Cancellation Policies. Un buen Forecast y una buena gestión de la demanda pueden dar malos resultados si no se tiene una buena política de cancelaciones. Datos de un 40% de cancelaciones den booking son impresionantes. Hace un par de años las grandes cadenas como Hilton y Marriott ampliaron el  plazo de cancelación gratuita de 24 a 48 horas.
8. Potenciar las reservas directas – Foster Direct Bookings. El coste de distribución a través de las OTAs, muchos hoteles con más del 50% de las ventas, supone unas cifras realmente importantes con comisiones medias superiores al 20%. Los esfuerzos por aumentar la venta directa de los hoteles pueden traer buenos resultados. Conviene poner en marcha un plan que mejore el SEO para atraer más visitas y el motor de reservas para aumentar las conversiones.
9. Estar al día en lo que las OTAs están haciendo realmente – Inform Yourself on what OTAs are Really Doing. El Marketing que hacen las OTAs es espectacular en cuanto medios humanos y financieros. Controla tus tarifas en relación a otros canales, y mantén estos con la información actualizada.
10. Protege tu marca de la apropiación indebida por terceros – Protect Your Brand From Brandjacking. Publica tus tarifas en Google Hotel Ads. Utiliza tu marca, el nombre del hotel, en Google Ads para tratar de neutralizar que lo hagan las OTAs con tu marca. Mejora el SEO para que en las búsquedas por nombre aparezcas el primero. La usabilidad de la web y la facilidad de conversión del motor de reservas son críticas.
11. Ofrecer paquetes y ofertas cuando sean rentables –  Offer Packages and Deals When You are Profitable. Las ofertas y promociones deben ir asociadas a diferentes ocupaciones y/o temporadas para que sean atractivas y rentables.
12. Aprovecha el feedback de las reseñas online – Gain Essential Feedback From Online Reviews. Responder a las reseñas, tanto positivas como negativas, da confianza a futuros clientes. Por otro lado las negativas te ayudan a mejorar el producto/servicio. Una forma de conseguir reseñas es con la encuesta post-estancia.
13. Garantiza un alto nivel de valor – Assure a High Level of Value. Si tienes menos reservas que tus competidores puede ser porque ofreces menor valor. Y en ese caso tendrás que competir por precio, que no es muy interesante. El servicio hotelero es un servicio y el personal juega un papel muy importante, mantenlo motivado.
14. Utiliza todo el potencial de las redes sociales – Use Social Media Platforms to Their Full Potential. Las redes sociales no son la solución a todos los problemas pero tampoco son una perdida de tiempo. Hay que saber manejarlas. Instagram es una red puntera ahora mismo pero para hoteles para clientes de empresa podría ser Linkedin. Selecciona tus redes sociales y diseña tu estrategia.
15. Segmenta diferentes tipos de habitaciones – Implement Room Type Segmentation. Los diferentes tipos de habitaciones son una herramienta fundamental para el Revenue Manager. Cada habitación tiene un RevPAR y una rentabilidad diferente.
16. Consigue ingresos adicionales con Upselling – Drive Incremental Revenue with Upselling. Ofrecer una habitación superior a un precio superior es algo que se puede hacer online o en persona. Online en el momento de la reserva o previo a la llegada y en persona en el Check-in.
17. Consigue ingresos adicionales con Cross-Selling – Drive Incremental Revenue with Cross-Selling. Excursiones, Spa, mejora del régimen alimenticio, … pueden hacer aumentar el Total Revenue por cliente.
18. Utiliza los espacios eficientemente – Utilize Spaces Efficiently.  Hay que analizar continuamente la rentabilidad y la utilidad de los espacios y en eso las cadenas punteras están reorganizando continuamente sus espacios.
19. Dirigete a nichos de mercado – Attract Niche Markets. Lo de “hotel para todos” no tiene por qué funcionar y si quieres tener más reservas debes diferenciarlo. Adults only, hoteles para familias, aceptamos mascotas, …
20. Aplica la tecnología eficientemente – Apply Technology Effectively. Hay cantidad de tecnología disponible, alguna muy interesante para una comercialización más rentable del hotel. Un Revenue Management System es una herramienta muy interesante para ciertos tipos de hoteles.
21. Aplica el Revenue Management Total – Apply Total Revenue Management. Revenue Management se puede aplicar en diferentes áreas del hotel. Que haya una cultura de Revenue en el equipo humano del hotel es muy importante y muy rentable.

Hemos estado tentados de seleccionar los cinco que nos resultan más interesantes pero como cada hotel es un mundo, te toca a ti ver cuáles son las ideas que pueden ayudar a aumentar las reservas y los beneficios del hotel.

*Adaptado/resumido del original del blog y autorizado por Xotels®.

Puedes ver el original, más amplio y en inglés, en el siguiente enlace

https://www.xotels.com/en/revenue-management/20-tips-to-increase-revenue-in-hotels

Además puedes ampliar info en su ebook Gratis Revenue Management Book for Hotels

https://www.xotels.com/en/revenue-management/ebook-revenue-management