Enseñanzas de la Jornada El Futuro del Revenue Management de la URJC

El futuro del Revenue Management: retos y oportunidades. Universidad Rey Juan Carlos.

Las enseñanzas de la Jornada El Futuro del Revenue Management de la URJC

El pasado jueves 30 de marzo despedimos el trimestre en una jornada estupenda en el Campus de Fuenlabrada de la Universidad Rey Juan Carlos.

Volver a la Universidad siempre gusta, y especialmente en un evento en el que participan profesionales de ese nivel de cadenas como Ilunión, NH Hotels y Meliá, además de otras empresas tecnológicas como Fastbooking, Expedia, Ideas, Beonprice, Travelclick o Parques Reunidos.

Los temas que destacamos de la jornada son:

El inventario y el precio son del hotel, que conoce el comportamiento del cliente en destino, aunque quien conoce mejor el comportamiento de búsqueda y decisión de compra son las OTAs (expedia, booking, …). Al cliente sólo le ven en el hotel, durante varios días, y hay que aprovechar ese conocimiento e integrarlo en los sistemas.

El pricing one to one arranca con una buena segmentación previa en la que se valoran aspectos como la repetición de estancia, número de noches, ingresos adicionales, canales de venta, … aunque todavía no lo ha puesto en marcha ninguna cadena hotelera en el mundo. A partir de ahí se definen unos descuentos sobre la BAR.

Lo fundamental del Big Data es la extracción y utilización de los datos desestructurados, como los comentarios.

Mantener un equipo comercial para conseguir venta directa es carísimo para las cadenas hoteleras, pero los costes de la distribución a través de terceros también lo son.

Nos movemos de valorar el RevPAR de los hoteles a valorar el RevPAR Neto, deduciendo los costes de distribución, aunque no siempre es fácil. Algunos Revenue Management Systems ya lo tienen en cuenta en sus algoritmos.

Los departamentos de Revenue Management, Comercial y Marketing Digital deben trabajar muy bien coordinados.

Los algoritmos son muy complejos y van evolucionando (machine learning). Los Revenue Management Systems pueden tener hasta 100 algoritmos y el sistema elige el mas eficiente para el hotel y el momento.

Los hoteles medianos independientes son los que mas necesitan un Revenue Management System, ya que tienen menos recursos humanos. Los amortizan rápidamente.

Analizar los datos pasados es muy interesante pero para un buen forecast y un buen pricing necesitamos conocer la situación futura del competitive set y del mercado, y ahora se puede.

El equilibrio de los diferentes canales de distribución es complejo pero fundamental para optimizar los ingresos netos del hotel. Las OTAs no son el enemigo sino partners con los que hay que convivir a medio y largo plazo en una relación win-win.

Todo ello muy bien organizado por el equipo de Revenue Management de la Universidad Rey Juan Carlos (todas mujeres). La Doctora Pilar Talón abrió la jornada con Alvaro Carrillo, del Instituto Tecnológico Hotelero, y Lydia González clausuró la jornada con Mª Luisa Delgado.

Al evento, además gratuito, asistieron cerca de 100 estudiantes y unos 50 profesionales, que aportaron preguntas muy inteligentes también.

Entre los participantes en las mesas redondas estaban Elga Castro y José Ignacio Sánchez de NH Hotels, Manuel Riego de Meliá Hotels International, Marta del Pozo de Ilunion Hoteles, Cori Inti Galindo de Parque Reunidos, Luis Hurtado de Mendoza de Expedia, Pilar Sánchez, de Fast Booking, Rubén Sánchez de Beonprice, Patricia Diana de Ideas RMS y Jordi Gallego de Travelclick.

El futuro del Revenue Management: retos y oportunidades. Universidad Rey Juan Carlos.

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Huevos rotos en Casa Lucio

La víspera unos huevos rotos en Casa Lucio.

 

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